当前位置: 首页  > 新闻快递

高少义: 跨界.创新.破局—让企业拥有电商聚量议价权

2014-12-18      阅读数:206

    中国的互联网B2C做的还可以,B2B整个发展中确实没有特别成形的东西,为了带来全新的价值,我们进行全面策划,这里非常感谢大家对我们的支持。

高少义1.JPG

北京中房讯采电子商务有限公司董事长 高少义

   旺材能做什么?大型地产的呼声非常高,我们可以看一下生态环境,就看巨型地产商和中小地产商的采购差别是什么。前年世纪招商地产的高管找到我,我们为什么没有恒大便宜?我们看到大型地产商之所以能优质、优价,主要有以下三个原因:

第一、把他们的价格、所有的部品部件相对比较可靠,比如万科钢材,选择的规格相对少,可以聚量。

第二、可以直接签战略。罗总不会为手里一两个盘子就飞过去经过一年半年的时间跟你谈的。由于电商平台,广告费用都没有了。同时有这个量、有这个规格以后,所有交易的数据都是知道的,银行在给额度的时候,能知道资金的走向,像民生更狠,要求他的供应商都在他那里开户,我的交易和银行是锁定的,在这种情况下我银行的风险就相对可以控制,对你这个企业我就可以有更多的额度。跟华远说,华远石材可以,但是要在我们民生银行开户,我就给你更大的额度。在平台上,通过平台和账户的共同控制。大型企业的优势就是,他有总量,他有金融的优惠账期。

高少义2.JPG

北京中房讯采电子商务有限公司董事长 高少义

   这种情况大家都知道,都在努力,就有人在线下攒单子,河南有1500台电梯。这件事情不仅是中城联盟,刚才在门口跟一位老先生握了一下手,是上海的,去年就攒了1000台电梯,我说效果怎么样?他哎了一声。中诚联盟的线下操作无法把量和规格聚集起来,三四十家共同叠加一个参数的时候,这个事情就很可观了。很多大型企业做的事就很简单,并不像我们手工攒单子,他们先做标准,把他某种材料就定成三款,付款方式就定成两种,一二三,所有你们合作的供应商全可以进行招标,五轮,质量、商务方案和技术部品,综合评分,前五名中奖。参与第一次在线招标的是300家,当他PK完5轮的时候,第二周发现的事被行业协会投诉,说你的价格破坏了我们行业,他说企业愿意。企业通过内部电商的做法,说明了电商通过聚量,通过同规格,通过在线信息化的高速提交,远远超过手工的方式。如果当时河南的商户用这种方式,那几千台电梯是可以走的。当我们借鉴到很多企业在线下聚合的方法,以及很多大型企业通过内部电商创造的价值,我们在想如何把这个东西能给我们这个平台呢?我们就划了这么一张图来整合能为大家做的事儿,首先通过两个方式把大家的量聚起来,第一先把相对标准化的产品进行聚量,像量非常大的,我们就告诉所有的部品部件商,我们这个漏斗里明年至少有一千个采购经理进入我们俱乐部,每人就算只有一个项目,就有一千个项目,每个项目就三栋楼,用多少地漏你给我测算一下,给我多少钱,他说好。遗憾的是我这个人前20年做ERP,现在做这个行业不懂就请我们的专家给我指导,看了这个价,行,算到万科价了,答应他吧,这个价格就产生了。

    第二个方法相对复杂,比如说我们今天有做精装的,有做绿色建筑的,我们把大企业成功的方案都做好,他的供应商已经考察多年了,他们把供应商的资源个质量评审过去的成果以及用他们历史上多少年的战略采购所谈下来的价格一起放出来跟我们在座的地产商分享的时候,以及他们即要采购的量作为起量,把两种量放在一起的时候,我们就成了一种拉火车头似的聚集,不再像以前线下董事长签字,只把需求合并,这个过程太复杂了,我们几个火车头就是这个东西,如果你们要,我们就跟,你们用不上,就另选。因为互联网的面很大,我能在某一个区域甚至全国为我们火车头来选,在一千个项目中,我总能选出二百个,当这种聚量的时候,就变成很好的效果。无论是标准产品还是以我们的核心方案为主的量,这种量就成了旺材平台量。第一次见罗总他比较谦逊,给我一个大区经理的名片,我说你让你的老板跟我谈价,他老板说这是我们的合伙人。当我们用这种方式的时候,中小型地产商特别是小型地产商你就有了平台的价格。同样我们对部品部件商的好处刚才罗总说了一部分,第一个是规模化生产,我们的产能、我们的备货,整个采购。第二你能获得客户的持续经营权,大家说的新常态和白银时代,我有一个做精装朋友告诉我,今年接的单不到去年的一半,这时候你跟随一部分地产商不断的去经营,你就能对你公司的发展和产业有一个成熟的客户保障。电商不仅给你一个交易,而是给你一个长久的客户。罗总打了几款非常便宜的产品,跟很多中小地产商建立联系,他还有很多高利润的产品,假如说认识你们了就可以不用找渠道了,他有20款产品,通过3款产品,说不定另外的产品就有快速的交易。我是建议罗总再便宜,你就把它当成广告费好了,剩下的产品再挣钱。

第三个就是经营层面,能汇款比较快。当电商平台放在这的时候,它有一个人把大家的东西筹起来,这就是互联网时代。

    今天的活动主要是京津冀联合采购社区怎么做,第一会拿大企业做体量。第一次我们开会,地产商都没有在我们的会议室,在中粮的会议室,把他们叫来,说我们和旺材合作了,能做这样的事儿,你们能把这样的价格不影响中粮的情况下给中小地产商吗?后来大家都说好,就看旺材京津冀有多少东西了。等我到当代沟通的时候,梁说不错,我的绿色建筑有这样那样的东西,如果单子多了,还可以跟他们共同议价,共同招标,甚至一起拿我的战略供应商再让他们报一轮价。我一听,我说梁总这个事儿太靠谱了。今天当我们几家大型地产商资源加起来的时候,互联网不是说巨头的时代,是无边界的时代。注册会员4000多家,加起来的时候,万科就占2%,我们打不过2%吗?我想这事不太可能。

    第二个阶段把这些大型地产商的部件在清华商会同学会做一个ED,然后迅速的采购,几轮招标,我们的供应商都是质量能保证的,最后价格和服务都好。

    这个平台体现为第一我们能广泛的征集,更多的是由于互联网方式和火车头这种规格和趋同的方式能够使我们收集互联网能收集的资料,第三多轮竞价,京津冀报的价不会在市场上公开议价,不会对市场价格造成破坏,我们有一个相对封闭单次采购的社区,这个价并不会成为市场价对你的价格产生持续的影响。

    大型企业=质量+规格+质量,小企业跟随,把增量做起来,社区会员采购价格独享。

    今年我们还做了一个小试验,如何让银行和机构敢给我们东西?在石材这两个试点上一直打通到了前台的交付过程,从石材开始的设计,到采购备料,到现场的安装,我们都是用移动设备采集的,这条链如果能打通的话,可以让投资人看到这个过程,让各个方面控制进度。当这个过程做完,双方能对成本进一步掌握,投资方对整个风险进行把握,所以我们争取更多的额度,额度是对你的风险控制。当我们把这个链条做通以后,刁总就拿这个案例跟北京银行讲了,他想做这个事儿,之前只是给一个项目额度,项目怎么样并不知道。

    广联达是做交付软件的,能把最前沿的数据,把量和过程结合起来,当我们能看到交易和交付过程的时候,这个平台对于投资方的风险控制是非常有利的。

    除了刚才谈到的几种模式,用更大的手段做行业电商,往大象冲刺。

    这里做三个小展望,今天的小展望只是一试深水,今后能够冲出一条路。第一,我们加盟旺材合作的上市公司的地产企业数据进行处理和平均,在不影响保密的情况下,推出一款纯服务端的寻源宝,它背后就是数据的服务。我们做的第一件事儿是,所有采购经理你想找任何东西,我们就可以瞬间给你找到合适的供应商。那天有人问我,葛洲坝想挑战我们,葛洲坝有电梯吗?29家电梯,做不做?还有说我要买炸药,你们有吗?说葛洲坝有一个炸药公司,没问题。他说好好好。我们总结出一万多种表述,现在很多人找乙方写标书,这就不对了。在座的有很多是负责人,甚至是老板,你觉得这个价格是不是被夸大了?我这里有所有巨型企业的交易平均价可以告诉你,快动标的最后一霎那可以说你还有同质量的东西更便宜的价格吗?你可以给寻源宝发一个讯息,我一定会在一周之内给你发一个更好的价。

    我们操作了一家上市公司的案例,要买点滴,非常严格的招标目标,任总给采购主管打了一个电话,说我给你某某公司的采购电话。这样的事情在我们寻源宝都会做,但是寻源宝除了给采购经理人做更多的东西之外,能让今天所有的部品部件供应商都能看到。我怎么样减少市场费用和销售费用?你能学雷军给你航标卫浴建立一个粉丝,给你的航标卫浴拍一个为电影,到哪里放?你的价格能不能让大家信服?我反正特别信服前排坐的马总的窗户,我下决心要做这件事,我成的你的粉丝不重要,假如说这些老板们都成了你的粉丝,而且电商能撮合部件供应商做一个产品,这个事情很重要。今天还有一位董事长跟我说,你看我的水多牛?他们喝水都得癌症,管道很差,我有一个APP进门前的水是这个质量,进门后的水是这个质量。我想把APP放在售楼处,进来之前外面的PM2.5是这样的,进来之后PM2.5是这样的,假如把水和气都放在售楼处的话,相信房子都能卖得很好。比如在石家庄做一个试验田,户外的水多少,户内的水多少,户外的气多少,户内的PM2.5多少。白银时代刚需是一方面,大家命是第一位的,如果说我们做一个生命的保护神搁在每一个售楼处,这件事情就很好。下一个精力我打算做一个绿色的保护神放在每一个售楼处,帮助京津冀销楼。

    首批6家电梯企业联盟告诉我,凡是买我们6家电梯厂共同整合规格的住宅电梯,三年70%的款不用付。价格是我们按2万台起量定的价格,他们甚至这么说,你们在买电梯之前,可以说一个你们能容忍的价格,如果招标比这个价格高,算了,但是低你必须买。还有匹配问题进行免费的修改。我们打算2月份开始,争取5月18日宣布2万台电梯,看看我们是猪还是象。

    这里背后的本质是,当电梯标准化之后,金融机构由于有了第三方,有了类似仓单抵押的东西,他就敢往里砸钱。这一次的支持机构不是银行,我们请某某某机构的俱乐部,是一堆俱乐部的人筹的钱。像这样的东西如果做成了,除了我们有旺材商城,我们写了一个旺材金融超市,希望一到两年以后,旺材金融能为大家服务。

旺材需要跟很多优质的地产商合作。我们有寻源宝,有一千家以上的采购经理,进来以后,当我们电梯和互联网金融整合的时候,当把整个金融交易和采购整合为一体解决方案的时候,旺材电商就成为对产业产生服务价值的平台。

    对于大型的地产企业,我们免费置换赠送集采解决方案,很多企业已经开始定制。第二传统的部品部件商开网店的同时,还可以开在线销售中心。加上我们的OZO平台和金融服务平台。我们有寻源宝这样的大数据,会对交易进行评价,比如一个部件商你做的多少,大家对你的工期满意不满意,对你的质量满意不满意,然后就像大众点评网上以后大家就能看到整个部件部品的排名。

    电商平台会重新定义产业交易和服务关系及流程,当我们拥有这个平台的时候,就可以让地产商拥有电商平台的议价权。让部品部件企业拥有广泛企业刻骨经营权,让金融进入订单融资新通道,给我们的产业注入更强有力的杠杆。当整个电商平台的三大价值在中国经济影响最大的行业展开的时候,我想我们就能从容的面对新常态和白银时代。新常态和白银时代我个人理解,当经济发生到某种新的状态的时候,就意味着一种新的模式要诞生。这个时候企业的大小并不重要,重要的是谁抓住了机会。

    我还依然记得有一个很巧合的时间,大概是1989年,有一个上市公司公布了同一年在全国要开多少家旗舰店,还有一个创业公司在中关村开了11家小店铺,最后实在赚不到钱了,找了一个网上多媒体店,融到钱了,这个企业就发展起来了。

我认为白银时代和新常态意味着我们具有头脑的地产商重新找多定位的时机到来了,而电商和互联网金融无疑为你这次定位注入强有力的强心剂。希望我们一起努力,一起在转型的时候塑造一个新的转型空间。

法律条款 联系我们 关于我们
Glodon 1998-2013 广联达科技股份有限公司 京ICP证010052号 京ICP备10021606号-1 京公网安备110108401054号